Ван-селлинг (van selling) - модель продаж с запасом товара в машине: заказ оформляют и товар передают в торговой точке за один визит. Оплата зависит от согласованных условий. Ассортимент ограничен запасом машины, которая учитывается как мобильный склад.
Управление складскими операциями и товарными запасами
Учёт маркированных товаров и фискальная отчётность
Route-to-market
Pre-sell, van-sell и гибридная модель
Сравните, когда возникает заказ и откуда передают товар. Схемы объясняют порядок работы; выбор модели требует расчёта маршрута и проверки условий компании.
Pre-sell
Заказ сегодня - складская доставка позже
Полевой сотрудник собирает заказ, а отдельный складской и транспортный процесс выполняет отгрузку.
Что оценить
Возможность собрать заказы заранее и выполнить отдельную доставку
Контрольная граница
Между заказом и доставкой возможны изменения остатка, лимита и условий.
01Визит и заказ
02Кредитный контроль
03Сборка на складе
04Отдельная доставка
Van-sell
Продажа, отгрузка и документ - в одной точке
Машина приезжает с товаром. Сразу передают только доступные для продажи позиции; спрос на остальной ассортимент можно оформить отдельно под доставку.
Что оценить
Спрос на загруженный ассортимент, вместимость, хранение и стоимость рейса
Контрольная граница
Общий остаток не равен доступному. Товар и деньги сверяют раздельно.
01Загрузка машины
02Продажа из van stock
03Передача и документ
04Сверка рейса
Hybrid
Ходовые SKU - с машины, остальной портфель - под доставку
Один визит объединяет немедленную продажу доступных позиций и pre-sell для другого ассортимента.
Что оценить
Разделение немедленной продажи и будущей доставки без двойного списания
Контрольная граница
Каждая строка заказа должна однозначно попасть в van-sale или pre-sell поток.
01Проверка van stock
02Разделение SKU
03Продажа на месте
04Заказ под доставку
Ван-селлинг соединяет заказ и передачу доступного товара во время визита. При пресейлинге заказ собирают до отдельной доставки. В гибридной модели часть позиций передают с машины, а остальное заказывают под будущую поставку; эти строки и документы нужно разделять. Оплата в любой модели зависит от согласованных условий, а не обязательно происходит при передаче товара.
Выбор модели требует расчёта конкретного маршрута. Сравните стоимость и длительность рейса, число обслуженных точек, объём заказа, загрузку машины, ограничения хранения, возвраты и неудовлетворённый спрос. Маленькая или удалённая точка сама по себе не доказывает выгоду ван-селлинга. Сопоставляйте маршруты за одинаковый период с учётом различий ассортимента и условий обслуживания.
Операционный день
Машина движется по маршруту, а остаток - по документам
Передача товара меняет физический остаток, отражённое в учёте движение - учётный. Время передачи и время записи могут различаться; при сверке важно восстановить движения к выбранному моменту.
01База
Загрузка
Товар передан в мобильный склад по документу движения.
Van stock открыт
02Точка A
Продажа
Передачу доступного товара подтверждают документом. Черновик заказа не означает выбытие.
Передача учтена
03Точка B
Частичная продажа
Недоступный SKU фиксируется как причина, а не исчезает из спроса.
Неисполненный спрос учтён
04Точка C
Возврат и продажа
У возврата фиксируют документ, причину и состояние. Брак не возвращают в доступный запас.
Движения разделены
05База
Закрытие рейса
Фактический остаток, документы и принятые деньги сверяются.
Учебный пример одного SKU без других движений: две коробки по 12 шт., передача клиенту и возврат на проверку. Сначала приведите всё к штукам, затем сравните расчёт и пересчёт.
Если сверка идёт после выгрузки на базу, эта передача уже входит в выбытия. Не учитывайте начальную загрузку одновременно в начальном остатке и поступлениях.
01
Начальный остаток
0 шт. до загрузки. Этот момент задаёт начало периода сверки.
Остаток по документам и пересчёт02
Поступления
24 шт. загружено + 2 шт. возврата принято на проверку = 26 шт.
Документы приёмки и перемещения03
Выбытия
5 шт. передано клиенту. В примере нет возврата на базу, перемещений и списаний.
Документ, количество и причина04
Фактический остаток
Ожидается 21 шт., включая 2 шт. на проверке. Если остальные свободны и пригодны, для продажи доступны 19 шт.
Пересчёт и разбор разницы
Машина учитывается как место хранения. Учётный остаток равен начальному остатку плюс поступления минус выбытия: загрузки и принятые возвраты увеличивают его, передачи клиентам, возврат на базу, перемещения и документированные списания уменьшают. Начальную загрузку не считают дважды. Сверяют один момент, SKU и единицу учёта, при необходимости отдельно партии и состояния товара. Коробки и штуки сначала приводят к одной единице по коэффициенту конкретного SKU; одинаковое название упаковки не гарантирует одинаковое количество.
Учебный пример одного SKU: до загрузки в машине 0 шт., загружено 2 коробки по 12 шт., клиенту передано 5 шт., принято 2 шт. возврата на проверку. Других движений нет: учётный остаток 0 + 24 + 2 - 5 = 21 шт. Пересчёт тоже должен дать 21 шт., включая возврат. Если остальные 19 шт. пригодны и свободны от резервов и других ограничений, для следующей продажи доступны 19, а не 21 шт. Возврат включают в доступный запас только после решения о его состоянии. При расхождении проверяют документы и пересчёт; сверку можно проводить также при пополнении или передаче машины.
Исключения рейса
Проблема должна получить код причины и следующий шаг
В поле нужно различать отсутствие запаса, состояние возврата, нехватку связи и ошибку учёта. Для каждой ситуации согласуйте допустимое действие.
01
Нет нужного SKU
Сигнал
Спрос есть, van stock отсутствует
Следующий шаг
Согласовать замену, частичную передачу или будущую поставку; сохранить причину
02
Возврат или брак
Сигнал
Товар возвращается в машину
Следующий шаг
Оформить возврат и состояние; до решения не включать брак в доступный запас
03
Продажа offline
Сигнал
Связь недоступна в точке
Следующий шаг
Проверить разрешённые offline-операции; после связи подтвердить приём без повторов
04
Расхождение сверки
Сигнал
Документы не равны факту
Следующий шаг
Инвентаризация, причина и ответственное решение
Контроль исполнения
Что согласовать до первого рейса
Быстрая продажа остаётся управляемой, если товар, документы, деньги и синхронизация имеют собственные правила и владельцев.
01
Запас машины
Единицы, состояние и резервы определяют доступность. Резерв сам по себе не означает выбытия.
02
Документы
Продажа, возврат и перемещение создают разные первичные факты.
03
Деньги
Оплата связана с клиентом и документом, а инкассация проверяется отдельно.
04
Offline и интеграция
Допустимые offline-операции, свежесть данных и разбор отклонённых документов задают до выезда.
Товар и деньги сверяют раздельно. Продажа с отсрочкой не равна полученной оплате, а поступление денег может закрывать прежний долг. Наличные, подтверждённые безналичные оплаты, возвраты денег и сдачу выручки связывают с документами и ответственными. GPS показывает координаты устройства и время фиксации, но сам по себе не доказывает передачу товара или денег клиенту.
Работа без связи зависит от настроенного сценария и данных на устройстве. До выезда проверяют цены, остатки и условия клиента; при восстановлении связи - отправку, принятие, ошибки и повторы. Время передачи товара и время записи в системе различают: поздний документ может объяснить расхождение на момент сверки. Повторная отправка того же документа не означает новую передачу. Локальное сохранение не равно завершённому обмену. Возможности маркировки, фискализации и внешнего обмена уточняют для страны и проекта.
Практическая настройка
Подготовьте пример рейса для обсуждения
Начните с одного SKU: упаковка, движения, состояния и расхождение. Такой пример поможет обсудить SFA и складской учёт без передачи полной клиентской базы.
01
Подготовьте обезличенный пример одного рейса и SKU: начальный остаток, загрузку, продажу, возврат и оплату. Укажите единицы и количество в упаковке, время передачи и статусы документов, текущую учётную систему и роли сотрудников. Полная клиентская база для первого обсуждения не требуется.
02
Разделите пресейлинг, продажу с машины и смешанный сценарий. Зафиксируйте, какие позиции можно передать сразу, какие идут под будущую доставку и какой документ подтверждает каждую передачу. Черновик заказа не считается фактическим выбытием товара.
03
Опишите открытие мобильного склада, перевод упаковок в единицу учёта, пригодный и заблокированный запас. Если используются резервы, согласуйте их создание и снятие: резерв ограничивает свободный запас, но сам по себе не означает физического выбытия. Для каждого движения определите документ и ответственного.
04
Согласуйте цены, доступность товара, отсрочку и лимиты клиента, способы оплаты и обработку исключений. Для работы без связи определите допустимые операции, актуальность локальных данных и разбор ошибок после синхронизации.
05
На учебном цикле отдельно проверьте товар и деньги: частичную передачу, возврат на проверку, коробки и штуки, поздний документ, повторную отправку и расхождение пересчёта. После исправления сохраняйте причину и связь с исходной операцией. Обмен с маркировкой и фискальным учётом проверяют для выбранной страны в согласованном объёме проекта.
06
Обсудите пример с командой Smartup через разделы SFA, склада и логистики. Разберите, где возникает расхождение: при передаче, пересчёте единиц, определении доступности или обмене документами. Это поможет согласовать операции, источники данных и критерии проверки. Состав работ, оборудование, интеграции и условия запуска уточняются отдельно.
