Практический гид

Что такое MML (Must-Stock List)

MML (Must-Stock List) - перечень SKU, которые должны присутствовать в торговой точке конкретного сегмента или канала. Это не единый минимальный список для всей клиентской базы: состав, версия и даты действия матрицы задаются по правилам компании и формату точки.

SFA: автоматизация полевых продаж Все статьи

SFA: автоматизация полевых продаж
Аналитика и BI для дистрибуции

Интерактивная модель

Разным точкам - разный ассортимент

MML назначают сегменту или каналу. Сравните, какие позиции одного учебного портфеля обязательны, дополнительны или не назначены разным форматам точек.

Учебный пример - не готовая ассортиментная рекомендация

Короткое ядро и позиции повседневного спроса

Ограниченная полка требует выделить обязательное ядро и не перегружать точку ассортиментом большого формата.

Сегмент определяет назначение; фактическое наличие проверяется отдельно.

SKU AЯдро категорииОбязательный
SKU BОсновной форматОбязательный
SKU CРасширение выбораОбязательный
SKU DБольшая упаковкаДополнительный
SKU EИмпульсный форматОбязательный
SKU FПремиальный выборДополнительный
SKU GСезонная позицияДополнительный
SKU HНовый SKUНе назначен

ОбязательныйДополнительныйНе назначен

Учебный пример - не готовая ассортиментная рекомендация

Магазин у дома

SKU A: Ядро категории: Обязательный
SKU B: Основной формат: Обязательный
SKU C: Расширение выбора: Обязательный
SKU D: Большая упаковка: Дополнительный
SKU E: Импульсный формат: Обязательный
SKU F: Премиальный выбор: Дополнительный
SKU G: Сезонная позиция: Дополнительный
SKU H: Новый SKU: Не назначен

Сегмент определяет назначение; фактическое наличие проверяется отдельно.

Супермаркет

Большая площадь позволяет расширить обязательный набор, но каждая позиция всё равно должна иметь понятную роль и дату действия.

SKU A: Ядро категории: Обязательный
SKU B: Основной формат: Обязательный
SKU C: Расширение выбора: Обязательный
SKU D: Большая упаковка: Обязательный
SKU E: Импульсный формат: Дополнительный
SKU F: Премиальный выбор: Обязательный
SKU G: Сезонная позиция: Дополнительный
SKU H: Новый SKU: Обязательный

Широкий портфель не означает, что весь каталог автоматически становится MML.

Киоск

Для малого формата состав матрицы согласуют с учётом площади и способа продажи. Ограничение фиксируют в правиле назначения, а не исключают позицию после проверки.

SKU A: Ядро категории: Обязательный
SKU B: Основной формат: Обязательный
SKU C: Расширение выбора: Дополнительный
SKU D: Большая упаковка: Не назначен
SKU E: Импульсный формат: Обязательный
SKU F: Премиальный выбор: Не назначен
SKU G: Сезонная позиция: Не назначен
SKU H: Новый SKU: Дополнительный

Точка оценивается только по активной MML своего сегмента.

Ассортиментная матрица нужна там, где портфель шире возможностей торговой точки. Без назначенного перечня сотрудник предлагает одинаковый каталог всем клиентам или выбирает позиции субъективно; MML переводит стратегию ассортимента в проверяемое правило для конкретного сегмента.

Состав MML не определяется одним универсальным критерием. Роль категории, потенциал точки, формат обслуживания, доступная полка, коммерческая стратегия и ограничения поставки учитываются вместе. Маржинальность может входить в решение, но не заменяет сегментацию и не делает позицию обязательной автоматически.

Измерение исполнения

MML Compliance: выполнение обязательного ассортимента

Сначала выберите предмет проверки: заказ, отгрузку или полку. Формула ниже даёт итог полной проверки действующей непустой матрицы по выбранному условию.

Формула

Уникальные обязательные SKU с выполненным условиемВсе активные обязательные MML-SKU точки× 100%

=MML Compliance, %

Полученную долю переводят в проценты. Заказ показывает заказанный ассортимент, отгрузка - отгруженный. Наличие на полке подтверждают отдельной проверкой.

MML Compliance

Доля выполненных обязательных позиций. При объединении точек широкая матрица имеет больший вес; это не средняя оценка магазина.

Действующая матрица + выбранное условие проверки

Gap count

Число обязательных позиций с подтверждённым невыполнением условия. Непроверенные SKU считаются отдельно.

Проверенные SKU с невыполненным условием

OOS по MML

Какие обязательные SKU отсутствуют именно на полке в момент проверки.

Проверка полки с датой и согласованной областью наблюдения

ND / WD

ND показывает долю точек с SKU, WD - долю их согласованного веса. Это показатели охвата точек, а не выполнения матрицы внутри точки.

Согласованная база точек, период и источник весов

MML Compliance описывает выполнение выбранного условия: включение в заказ, отгрузку за период или наличие на полке на дату визита. Заказ не доказывает отгрузку, а отгрузка не подтверждает наличие на полке. При полной проверке непустой матрицы число уникальных обязательных SKU с выполненным условием делят на число всех действующих обязательных SKU точки и переводят долю в проценты. Это оценка состава ассортимента; достаточность количества товара и запас до следующей поставки проверяются отдельно.

Непроверенные SKU и устаревшие данные оставляйте в статусе «неизвестно»; показывайте охват отдельно и не выдавайте неполную проверку за окончательный результат. Пустая матрица не даёт процент исполнения. Для общего выполнения по обязательным позициям суммируют сопоставимые числители и знаменатели. Точки с более широкой матрицей влияют на такой итог сильнее. Средняя оценка точки - другой показатель, его подписывают отдельно. При сравнении периодов проверяйте состав точек, матрицы и правила повторных визитов: изменившаяся база может улучшить процент без исправления прежних gaps.

Цикл ассортиментного исполнения

От обязательного SKU к проверенному действию

Матрица помогает выбрать, что проверить и какое действие обсудить. Доступность подсказок и задач зависит от настроенного процесса и актуальности данных.

01Сегмент
Точка классифицирована
Канал, формат и потенциал определяют подходящий ассортиментный шаблон.
02Назначение
Активная MML опубликована
Список SKU, версия и даты действия доступны до визита.
03Визит
Сотрудник видит обязательные позиции
MML используется в заказе и проверке точки, а не только в отчёте.
04Gap
Отклонение подтверждено
Не заказано, не отгружено и нет на полке - разные факты. Непроверенное остаётся неизвестным.
05Действие
Позиция возвращается в работу
SKU попадает в предложение заказа, задачу или разбор причины.
06Аналитика
Результат проверен повторно
Сравните исходный факт и новую проверку. Изменение списка или замена SKU показываются отдельно от пополнения товара.

Сегмент → версия MML → визит → gap → действие → анализ

Gap - обязательная позиция с подтверждённым невыполнением выбранного условия. Отсутствие в заказе, в точке и на полке требует разных действий. Уточните причину: запас в подсобке, ожидаемая поставка, недоступность товара или ошибка назначения. Назначьте действие и ответственного, затем проверьте исходное условие. Сохраните первоначальный разрыв и новый результат. Если вместо пополнения изменили матрицу, покажите изменение правила отдельно; закрытая задача не доказывает исполнение MML.

Сопоставимость данных

Версия матрицы должна объяснять каждый знаменатель

Без даты действия и истории назначения рост или падение compliance может быть просто следствием изменившегося списка, а не работы команды.

Даты действия

Для визита действует матрица на его дату. Если список меняется внутри периода, разделите наблюдения; новая версия не переписывает прошлое.

Смена сегмента

Зафиксируйте дату перехода и прежний список. Рост процента после перехода в сегмент с короткой матрицей не доказывает улучшение выкладки.

Право на оценку

Исключение требует согласованной причины и периода. Временное отсутствие товара само по себе не удаляет обязательный SKU из оценки.

Владелец правила

Коммерческая роль утверждает состав и допустимые замены SKU с датами. Владелец данных ведёт версии; похожий товар не засчитывается автоматически.

MML назначают по сегменту и каналу с версией и датами действия. Дополнительные и неназначенные позиции не входят в базу расчёта. Для каждого наблюдения сохраните действовавшее назначение, включая согласованные исключения. Другая упаковка или похожий товар не заменяют обязательный SKU автоматически: допустимую замену и срок её действия утверждают заранее. Нельзя задним числом удалить отсутствующую позицию или применить новую матрицу к старому визиту, чтобы улучшить показатель.

Практический запуск

Что подготовить для обсуждения MML

Подготовьте пример точки, версии её матрицы и конкретный gap. Сопоставьте назначение с фактом: это поможет выбрать, что обсуждать в SFA или аналитике - исполнение, данные или правило ассортимента.

01
Подготовьте обезличенный пример точки и её сегмента, обязательные SKU с вариантами и упаковками, версии матрицы и даты действия. Если список менялся, приложите прежнее назначение и согласованные замены или исключения. Вся клиентская база для первого обсуждения не нужна.
02
Выберите предмет проверки: заказ, отгрузку за период или полку во время визита. Укажите источник, дату обновления, статусы документов и правила отмен и возвратов. Если матрица менялась внутри периода, разделите наблюдения по датам её действия, не пересчитывая старые визиты по новому списку.
03
Закрепите формулу MML Compliance, уникальные SKU, область проверки и владельца правила. Отдельно показывайте неизвестные позиции и охват. Для итогового процента сохраните числитель, знаменатель и состав точек; пустая база не превращается в оценку исполнения.
04
Проверьте назначение матрицы и данные в рабочем процессе. Уточните, кто утверждает замену SKU и с какой даты она допустима. Подсказки, задачи и обмен данными зависят от настроенных модулей и сценария; возможности сверяют с текущим процессом компании.
05
Разберите конкретный gap: причину, допустимое действие, ответственного и момент повторной проверки. Предложение пополнить заказ учитывает остатки, спрос, условия продажи и поставки; оно не становится автоматическим заказом.
06
Сопоставьте исходную и повторную проверку при одинаковых условиях. Отдельно отметьте изменения матрицы, замену SKU и смену сегмента. Для обсуждения SFA или аналитики подготовьте этот пример и текущий отчёт: станет понятнее, нужен контроль исполнения или исправление назначения. Состав работ и условия подключения согласуются отдельно.

Где это в платформе

SFA: автоматизация полевых продаж Все статьи Записаться на 30-минутный разбор