Только визиты из выбранной базы. Несколько заказов за один визит считаются как один результативный визит.
Перейти к содержанию
ЧислительВизиты с оформленным заказом Результат, %Strike Rate Сотрудник 01 02 03 04
Метрика FMCG/CPG
Что такое Strike Rate и как его считают
Strike Rate - показатель работы полевой команды: доля визитов в торговые точки, закончившихся оформленным заказом, от всех визитов за период. Считается по сотруднику, точке, территории или каналу продаж и показывает результативность визита, а не объём проданного.
- SFA: автоматизация полевых продаж
- Аналитика и BI для дистрибуции
Определение KPI
Формула Strike Rate: что именно считаем
Супервайзеру и руководителю продаж важно различать два вопроса: как состоявшиеся визиты превращаются в заказы и какая часть плана маршрута дала заказ. Ниже показана разница между этими расчётами.
Для руководителя продаж Strike Rate отвечает на вопрос: какая доля состоявшихся визитов закончилась оформленным заказом? В этой статье считаем визиты, а не заказы или уникальные торговые точки. Формула в процентах: Strike Rate = число визитов с оформленным заказом / число всех состоявшихся визитов за тот же период × 100.
Какой вопрос проверяемФактически выполненные визиты
Все состоявшиеся визиты из выбранного периода и разреза, включая визиты без заказа.
Насколько результативны уже состоявшиеся визиты?Доля состоявшихся визитов, давших заказ, умноженная на 100. Объём продаж в формулу не входит.
После получения всех записей: нет визитов - показатель не определён; визиты есть, заказов нет - ноль. Пока записи синхронизируются, результат предварительный.
Интерпретация
Одного Strike Rate недостаточно для диагноза
Сначала проверьте полноту данных. Затем сопоставьте Strike Rate по состоявшимся визитам с выполнением плана маршрута. Матрица помогает выбрать проверку, но не доказывает причину отклонения.
Выполнение плана визитовStrike RateПлан выполняется · Strike Rate выше базы План выполняется · Strike Rate ниже базы План не выполняется · Strike Rate выше базы План не выполняется · Strike Rate ниже базы
Проверка качества заказа
Проверьте не только факт заказа, но и сумму, число позиций и выполнение ассортиментной матрицы.
Разрыв конверсии
Ищите причины отказа: наличие, цена, кредитный лимит, качество предложения или сценарий визита.
Разрыв охвата
Высокая доля заказов может быть результатом выборочных визитов только в наиболее готовые к покупке точки.
Проверка маршрута и условий
Одновременно проверьте маршрут, доступность товара, коммерческие условия и работу с возражениями.
«Выше» и «ниже» - относительно собственной истории при сопоставимых периодах и условиях. Проверьте число визитов и состав каналов: изменение общей доли не всегда означает изменение работы команды.
Связанные показатели
- План визитовОтделяет конверсию от дисциплины маршрута.
- Сумма заказаПоказывает коммерческий вес результативного визита.
- Позиции в заказеПомогает оценить ширину заказа с учётом потребности точки.
- МатрицаПроверяет качество ассортимента внутри заказа.
Один визит с несколькими заказами учитывается в числителе без повторов. Маленький и крупный заказ одинаково делают визит результативным, поэтому рядом нужны сумма заказа, число позиций и выполнение ассортиментной матрицы. Сам Strike Rate не показывает выручку, прибыль или качество посещения.
Разрезы анализа
Разрезы анализа: от команды до точки
Каждый разрез связывает отклонение с вопросом и проверкой. Сначала нужны сопоставимые условия, затем вывод о работе команды.
- Диагностический вопрос
- У кого доля заказов отличается на сопоставимых маршрутах?
- Следующее действие
- Сверить сценарий визита, портфель, обучение и причины отказов.
- Сотрудник
- У кого доля заказов отличается на сопоставимых маршрутах? Сверить сценарий визита, портфель, обучение и причины отказов.
- Торговая точка
- Какие точки регулярно посещаются, но не оформляют заказ? Проверить график закупки, ассортимент, условия и историю отказов.
- Маршрут
- На каком участке маршрута падает результативность? Сопоставить нагрузку, последовательность визитов и временные окна.
- Территория
- Разница вызвана исполнением или потенциалом территории? Сравнивать территории одного канала и похожей клиентской структуры.
- Канал
- Не смешаны ли разные циклы заказа в одном среднем значении? Разделить традиционную розницу, сети, HoReCa и другие каналы.
- Категория
- Какие категории формируют заказ, а какие выпадают из него? Сначала задать круг визитов, где предлагалась категория, затем проверить матрицу, остаток и доступность SKU.
Качество показателя
Правила, которые делают сравнение честным
Strike Rate легко улучшить на бумаге, не меняя полевую работу. Поэтому источник визита, связь заказа и правила корректировок должны быть одинаковыми для всей команды.
Фиксировать базу сравнения
Сохраните период, тип визита и версию плана. Перенос визита не должен незаметно менять прошлый расчёт. Конверсия визитов и доля плана с заказом - разные показатели.
Связывать заказ с визитом
Используйте идентификатор визита. Дубли и несколько заказов за посещение не увеличивают число результативных визитов. Проверьте синхронизацию до вывода «заказа нет».
Разделять статусы заказа
Базовый расчёт - по оформлению. Подтверждение и отгрузка требуют отдельных названий. Для каждого расчёта нужны момент проверки, правила отмен и учёта поздних записей.
Сравнивать сопоставимое
Сопоставляйте завершённые периоды, каналы и форматы точек. Показывайте объём базы: малое число визитов делает процент чувствительным к отдельному посещению.
Пропущенные визиты не входят в конверсию состоявшихся визитов. Их видно в выполнении плана маршрута. Отдельно считают долю плановых визитов с заказом: такие визиты делят на все визиты из той же версии плана. Внеплановые визиты в этот числитель не входят. Версию плана фиксируют до сравнения, а переносы сохраняют отдельно. Иначе удаление пропущенных визитов улучшит процент без изменения результата.
Различайте пустую базу и неполные данные. Если все записи получены и состоявшихся визитов нет, Strike Rate не определён: нужна пометка «нет визитов». Если визиты были, но заказов не было, доля равна нулю. Если визиты или заказы ещё синхронизируются, результат предварительный. Отсутствие записи пока не доказывает отсутствие визита или заказа.
Сравнивайте одинаковые завершённые периоды и сопоставимые маршруты. Текущую часть периода нельзя напрямую сопоставлять с итогом полного. Показывайте число визитов: на малой базе отдельный визит заметно меняет процент. Изменение доли каналов или форматов точек тоже влияет на общий результат. Цель и включение визитов только для мерчандайзинга или инкассации задаются отдельно; универсального норматива здесь нет.
Практическая настройка
От расчёта к действию команды
Начните с реестра визитов и связанных заказов. Согласованное определение поможет обсуждать причины и действия, а не спорить о разных цифрах в отчётах.
- 01
Подготовьте реестр: идентификатор визита, сотрудник, точка, время посещения, факт выполнения и версия плана. Укажите период, часовой пояс и момент обновления отчёта. Дата визита и дата поступления записи могут различаться; правило отнесения к периоду должно быть единым.
- 02
Свяжите заказы с визитами и исключите дубли. Для числителя достаточно подходящего заказа на визит. Несинхронизированный заказ нельзя сразу считать отказом от покупки. Телефонный заказ или заказ из Marketplace без связи с посещением не добавляет результативный полевой визит.
- 03
Зафиксируйте статус заказа и срок учёта поздних записей. Здесь считаются оформленные заказы. Конверсию в подтверждённые или отгруженные называйте отдельно. Согласуйте правила отмен, поздних заказов и пересчёта закрытого периода. Пересчитывайте визиты с подходящим заказом, а не вычитайте число отменённых заказов из числа визитов.
- 04
Покажите долю, оба исходных количества и полноту данных. При пустой базе не делите на ноль. Для команды сначала сложите результативные и все состоявшиеся визиты, затем разделите суммы. Простое среднее процентов сотрудников при разных базах может исказить итог.
- 05
Сначала проверьте полноту записей, затем разберите отклонение по сотруднику, точке, маршруту или каналу. Для категории задайте круг визитов, где она предлагалась. Сверьте наличие товара, условия покупки и причины отказа до вывода о работе сотрудника.
- 06
Выберите действие по найденной причине и повторите сравнение по тем же правилам. Перед обсуждением настройки подготовьте обезличенный пример визитов и заказов, версию плана и спорный расчёт. В разделах SFA и аналитики можно изучить работу с визитами и отчётами; определение KPI сначала согласуйте с командой.